Montar un negocio propio: Recursos humanos y marketing
Después de hablar de la paciencia, constancia e imaginación que debemos poner en una empresa, una vez claro en la mente del emprendedor cuáles son los productos y servicios que vamos a sacar al mercado, sabiendo ya donde nos vamos a establecer y a quien vamos a dirigir nuestra oferta, tocaría hablar de la comunicación o marketing y de los recursos humanos. Que no son menos importantes que los que ya se han tratado.
Entrevistador: ¿En estos tiempos de crisis la comunicación y los RRHH parece los más castigados?
AEE: Injustamente, en tiempos de crisis, se los castiga o se les da un poco de lado. Cuando siguen siendo tan importantes o más que en época de bonanza.
Y pueden ser tan importantes como el producto en sí. Con un ejemplo se ve claro: todos esos productos que se anuncian en canales especiales de tele venta donde es más importante el canal de comunicación que el producto en sí mismo.
En el caso de un despacho profesional el personal forma parte del producto, porque de él depende la atención al cliente.
Entrevistador: ¿Que es el marketing?
AEE: Marketing, publicidad, comunicación, dirección comercial de la empresa, se puede llamar de muchas maneras y engloba muchas cosas.
Es la comunicación que mi empresa tiene con los clientes. Cuando, estoy hablando de precio y de producto ya estoy hablando de marketing; cuando hablo de la forma de cobro, también; cuando me dirijo a las personas que no son mis clientes, también.
Por tanto la comunicación comercial debe de existir siempre en la empresa. Hay quien incentiva la comunicación en épocas de vacas gordas y hay quien lo hace en épocas de vacas flacas, pero existe siempre. Simplemente se adapta a las condiciones del mercado.
La dirección comercial, como todo lo que hemos hablado aquí ,tiene que estar planificada y pensada. Como en todo lo anterior no vale actuar por impulso.
El empresario tiene que hacer publicidad desde que se levanta hasta que se acuesta y tiene que trasmitir a sus empleados que la comunicación en la empresa es cosa de todos.
Yo, como asesor, puedo ser encantadora y resolver y asesorar en muchos problemas, pero si mi auxiliar administrativo o mi graduado social son unos bordes o ineficientes todo lo que yo siembro ellos me lo pisotean.
La publicidad no es una acción más de la empresa sino una filosofía dentro de la misma. Ver clientes potenciales en todo aquello que se mueva, y tratar a todo el mundo como si fuera el mejor y único cliente.
Entrevistador: ¿Como debe plantarse la comunicación un proyecto que comienza?
AEE: Marcando objetivos y planificando la publicidad, esto se hace respondiendo a todas estas preguntas.
¿A quién?, ¿dónde?, ¿cuándo?, ¿cómo?, ¿cuánto?, ¿a cuántos?, ¿Por qué?, ¿por qué no?, ¿durante cuánto tiempo?
Buscando los canales de comunicación entre mi empresa o mis productos y mis clientes actuales y los potenciales.
En la planificación nos adaptándonos también a los recursos de que dispongamos, no solo en términos económicos, sino también materiales y técnicos.
Entrevistador: ¿Parece complicado y engorroso?
AEE: Igual que las personas, estamos continuamente hablando con otros, mí negocio está en continua comunicación con el entorno, en un negocio no debo dejar nunca de comunicar al resto todas las posibilidades que tenemos.
No consiste en estar ofreciendo continuamente productos novedosos o realizar ofertas y promociones. De esta forma podemos acabar quemando el mercado. Tampoco consiste en repartir tarjetas a diestro y siniestro, o hacer buzoneo todas las semanas, entonces nos quemaremos nosotros, porque empleamos mucho esfuerzo y recursos para el resultado que vamos a obtener. Consiste en ver en los demás siempre a un cliente potencial, y si no como un cliente, alguien que dará buena cuenta de tu empresa o tu producto por donde vaya.
Entrevistador: ¿Como planificamos nuestra publicidad o comunicación?
AEE: Muchas personas piensan que se rigen por el siguiente refrán “El buen paño en el arcas se vende”, vamos, si es servicio o productos es bueno, con el boca a boca será mas que suficiente. Desde luego es la mejor publicidad, pero no es suficiente. Como ser único o tener la exclusividad en un mercado es prácticamente imposible, tenemos que comunicar a los clientes todas nuestras ventajas, oferta, precios, productos, servicios, etc.…por tanto necesitamos publicidad.
Para el ¿cómo?: Lo primero es ver quién o cuál es el perfil del cliente al que yo quiero dirigir mi producto.
El segundo paso es tener claras las características del mercado en el que me muevo y las características del producto.
Y el tercer paso. Escoger la vía o vías de comunicación que voy a emplear.
Una vez efectuada esa publicidad, el último paso es saber las consecuencias positivas o negativas de esa publicidad y tener claro si los resultados que tengo que esperar son a corto, medio o largo plazo.
Entrevistador: ¿Es conveniente tener un presupuesto en publicidad?
AEE: Por supuesto, que debemos tener un presupuesto para publicidad. Pero este no nos debe limitar.
Para que esto sea así la reflexión debe de ser la siguiente: Entiendo que necesito comunicarme y una vez decidido hacer publicidad, escogido el momento y el publico objetivo, busco todas las posibilidades y me quedo con la mejor que mi bolsillo pueda permitirse.
Con un ejemplo se verá claro: Si yo sé que tengo que comunicarme contigo y decido hacerlo, busco las formas para ello, por teléfono fijo, móvil, sms, correo electrónico o correo ordinario, etc.… a partir de ahí en base a la efectividad y a mi presupuesto, escojo el medio para comunicarme contigo. De tal forma que el dinero entra en juego al final y no al principio condicionando todo.
Entrevistador: En publicidad ¿todo vale?
AEE: Ni si, ni no, sino todo lo contrario. En términos de comunicación, hay que ser diferentes y llamar la atención. Ser polémicos puede tener sus ventajas, pero también puede volverse en contra.
Como ya hemos hablado en estos programas no podemos hacer más de lo mismo. Todo el mundo ya tiene bolígrafos corporativos, camisetas baratas con el logo de la empresa. Las promociones 3×2 ó 2 en 1, ya están muy vistas lo que condiciona su resultado.
La comunicación es muy amplia y engloba todos los aspectos de la empresa, nos da pie a la creatividad, a innovar, etc.… Si no tenemos tiempo para ser imaginativos, busquemos ayuda en un publicista o en un asesor de empresas o incluso en un consultor especializado, no tiene porque ser caro y es más dependiendo del resultado puede ser muy rentable. Como dijimos en el primer programa seamos humildes y entendamos que no podemos saber de todo, y dejar que los demás opinen puede hacer mejorar nuestra empresa.
Entrevistador: ¿Por qué es tan importante para ti los RRHH en la empresa?
AEE: Por que si en términos económicos valoramos el coste de tener una plantilla, en el mejor de los casos es el 20% de nuestro producto. Por tanto si pienso en rentabilizar al máximo mis maquinas, mi software o mis materias primas. Debo por tanto rentabilizar mi personal, y con eso no me refiero a jornadas de trabajo maratonianas, sino a obtener el máximo valor de ellos. Porque no todo en la empresa es dinero, y porque el valor no siempre se puede cuantificar en términos económicos. Cuál es el valor de una alianza de compromiso, depende del oro, no depende del compromiso.
Entrevistador: ¿Cómo seleccionamos a un trabajador?
AEE: Lo primero que tenemos que definir es el puesto de trabajo. Definir las funciones a desempeñar, tanto técnicas en cuanto a calificación como afectivas, disponibilidad para el trabajo. Debemos establecer las responsabilidades, los límites y las interrelaciones con el resto de la empresa. Debemos definir qué es lo que se espera del desempeño del puesto de trabajo y en base a que lo vamos a remunerar. Con esto ya tendríamos un 25% del trabajo.
Entrevistador: ¿Como buscamos a un trabajador?
AEE: Cualquier vía es buena: prensa, amigos, ETT, pero si es cierto que no es bueno limitar el número de candidatos, sesgamos el proceso antes incluso de empezar.
Por supuesto, dependerá del puesto que vamos a cubrir, no el lo mismo buscar a un físico nuclear que un pinche de cocina. Pero en cualquiera de los dos casos, hay una especificación técnica, que no es otra cosa que la calificación para el puesto de trabajo, y una especificación afectiva, la necesidad o afinidad del candidato al puesto de trabajo o a la empresa.
Las dos son igual de importantes, puedo tener un magnifico físico nuclear, que si solo trabaja cuando se inspira, no me es útil. Y al revés, alguien dispuesto a aprender y a trabajar pero que no tenga el bachiller, por mucha voluntad de nada me sirve.
Si partimos de la base de un número razonable de candidatos todos ellos con los conocimientos técnicos suficientes para el desarrollo del puesto. Tenemos que ir a la afinidad hacia el proyecto, a la empresa y al puesto de trabajo.
Entrevistador: ¿Es muy complicado escoger una buena plantilla?
AEE: Cuando hablamos de un trabajador, hablamos de personas y las personas no somos sencillas, tenemos muchos factores que nos afectan.
Por tanto es difícil. Para simplificarlo debemos conocer bien al trabajador, su estilo de vida, sus valores, sus prioridades, sus necesidades. Conociéndolo, podremos acoplarlo o involucrarlo a nuestro proyecto.
Y por supuesto, para conocerlo no tenemos que creernos todo lo que nos cuenta, sino que tendremos que averiguarlo nosotros. Hoy por hoy el CV ya no te cuanta apenas nada del candidato, por tanto la entrevista personal te dirá mas. Y aunque te lleve más tiempo, será tiempo que ahorrarás mas adelante.
Por todo lo anterior no es fácil acertar a la primera, y el “prueba y error” aquí es imprescindible.
Entrevistador: ¿Es importante involucrar al trabajador en la empresa?
AEE: Es la opción mas valida. Si no buscamos involucrar al trabajador, al final tenemos lo que yo llamo trabajadores mercenarios, que van donde mas les pagan y menos hacen. Esos trabajadores surgen como respuesta a empresarios que utilizan a sus trabajadores como recambios, de usar y tirar. Es cierto que en algunas ocasiones la especificación del puesto no da para más o el que no da para más es el empresario.
Si en una empresa todo es comunicación hacia el exterior, como vimos antes, los trabajadores también son parte de esa comunicación. Y en el engranaje de la empresa todos los tornillos son importantes y todos deben cumplir su función. Utilizando el símil futbolístico, Eto´o no metería goles, si no le asistiera el resto del equipo, y los demás jugadores no le asisten, si no tienen preparadores físicos que los acondicionan, ni si el utillero no tiene preparado los equipos de los jugadores. Eto´o necesita del resto en parte o en todo.
La clave está en que haya un cuerpo técnico que cuadre, motive y dirija al equipo.