Montar un negocio: Productos y Mercados.
Quedábamos que para hoy que hablábamos de los productos y servicios que podíamos ofrecer. Y también de los mercados a los que nos íbamos a dirigir.
Entrevistador: ¿Por donde empezamos?
AEE: Por la descripción del producto/servicio tanto comercial, como técnica. Y aunque parezca otra vez de Perogrullo, sacamos el papel y el lápiz y lo detallamos por escrito, para poder rectificarlo o corregirlo totalmente y detallarlo al máximo. ¿Cómo?
Con un ejemplo simple tratamos de captar la idea. Mi negocio va a vender saquitos rojos. ¿Porque?
Por que en términos comerciales sabemos que es un color que todo el mundo usa en verano, porque favorece con el moreno y en invierno por que va a juego con la Navidad. Sin contar que una tienda toda de color rojo, no pasa desapercibida para nadie. Podemos por tanto tener una línea de negocio basada en el color rojo.
Ya tengo la descripción comercial del producto. Yo que vengo despedido de una gran cadena de textil, se a ciencia cierta que ese color, es el preferido 65%. Además soy original e inovador, a nadie antes se le ocurrió y si le doy un buen marketing, puedo atraer a muchos curiosos.
Entrevistador: Esto sería la descripción comercial, basandonos en un ejemplo, ¿cual sería la descripción técnica?
AEE: Esta descripción técnica se da mas en el caso que el producto no se básicamente una intermediación como es el caso anterior. Es el caso en el que hay un proceso productivo de por medio. Siguiendo el ejemplo anterior: si yo los saquitos le añado dibujos o diseños míos. Tendré que buscar quien los pegue en el saquito, tendré que registrarlo como marca o como patente, para que no sean fácilmente copiados por la competencia.
O también es el caso cuando prestamos servicios, en el ejemplo de una peluquería, debe describir todos los servicios que presta, lavado, corte, mechas, tinte, manicura, etc…cada uno de ellos necesita un material distinto o en común con otro, un tiempo, una especialización por parte del profesional que lo realiza, etc… Tendrán un coste diferente y un precio de venta al público distinto.
Para no equivocarnos y vender fuera de mercado o bajo coste, debemos describirlos claramente.
Entrevistador: ¿Todo eso para que sirve?
AEE: Describirlos comercialmente y técnicamente no solo no va ayudar a fijar costes o precios como he dicho antes. Sino que nos ayudara a darle un valor añadido cara al cliente o buscar un elemento diferenciador frente a los competidores.
Porque a la hora de escoger un producto no podemos y es más, hoy por hoy, no debemos dar más de lo mismo, porque nos estrellamos.
Principalmente porque no venceremos la reticencia al cambio de los clientes.
Entrevistador: ¿Qué es la reticencia al cambio?
AEE: El trabajo que nos cuesta cambiar de proveedor de servicios, sobre todo. En lugares pequeños se nota más por el parentesco de las personas o la proximidad y el sentido de vecindad. Es habitual en el Rincón, oír aquello de nos criamos juntos, es mi primo o mi vecino, etc….
Vamos, que a no ser que mi peluquero, se equivoque con el tinte o me deje esquilada, ¿porque tengo que cambiar?
Es el más vale malo conocido, que bueno que conocer.
O el proveedor habitual lo hace muy mal, o tu tienes que demostrar le que eres tres veces mejor que el suyo de siempre.
Entrevistador: Una vez escogido el producto y tener lo bien descrito, bien pensado, cuales el siguiente paso.
AEE: Proveedores de dicho producto, busco quien fábrica artículos textiles de color rojo, en diferentes modelos y calidades para dentro de un mismo color ofrecer una gama amplia de producto, con precios y calidades para todos los públicos.
Busco y comparo, entre proveedores, sus precios, sus artículos, sus condiciones de pago, sus vías de suministro.
Entrevistador: ¿Faltaría algo para terminar con el producto?
AEE: Establecer el precio de venta. En base al coste de producir o comercializar el producto, en base a la demanda que haya del mismo y frente a la competencia.
Hoy por hoy, con lo masificado que esta el mercado y a no ser que tengamos un producto estrella con una fuerte demanda, los costes de producción, son los que nos van a marcar el precio de venta.
Entrevistador: ¿No se debería establecer una política de precios?
AEE: En una situación normal si hablaríamos de eso, pero como lo de ahora no es una situación normal, mi consejo es que una política de precios sea a medio y largo plazo, muy estable, basada en la relación calidad /precio. La calidad del producto ira en función del mercado al que nos dirigimos.
Para no hablar como un economista, y poner un ejemplo: yo no pondría en el Rincón una tienda de ropa a 3.000 € el traje, pero como esta el mercado tampoco lo podría en la milla de oro de Madrid o en Marbella.
Entrevistador: ¿Si tenemos claro todo lo anterior, vamos al mercado, donde plantamos el negocio?
AEE: Antes de donde lo plantamos es a quien nos vamos a dirigir. Si hacemos caso a los consejos que se dieron la semana pasada, debemos conocer en algo el sector donde nos movemos y no entrar vírgenes en el.
Hoy es mas importante el quien, que el donde.
Dependiendo de que vayamos a montar tendremos una clase de clientes, dentro de esa clase habrá diferentes poderes adquisitivos, diferentes gustos, diferentes preferencias, etc… Tengo que saber a cual me voy a dirigir. En este caso no es conveniente y menos al principio cerrar mucho el circulo, ya se ira o no cerrando con el tiempo y la experiencia que vayamos obteniendo.
Entrevistador: ¿Vamos al donde?
AEE: Dependerá del producto y de la clientela, que hayamos anteriormente escogido. Tendrá que ser adecuado a ambos, nos permitirá desarrollar nuestro producto y será de fácil acceso a los clientes.
Tendremos que tener en cuenta el coste del lugar, el arrendamiento y el arreglo del mismo. Puesto que no nos debe ahorcar, ni ser un lastre para el futuro de la empresa.
Siguiendo el ejemplo anterior montar mi tienda de saquitos rojos en la C/Larios de Málaga, puede ser un lugar fantástico, pero para amortizar el coste que eso tendría el negocio, el proyecto debería durar varios años, y el rojo es un color y pasa de moda…. Esa decisión puede suponer un lastre o directamente ahorcar mi negocio.
Entrevistador: ¿Qué tal el Rincón como emplazamiento para negocios?
AEE: Hace algunos años un compañero asesor me pregunto que por qué ponía el despacho en el Rincón de la Victoria, como muy extrañado. La respuesta a un ¿por qué? Es un y ¿por qué no? Esa es la respuesta.
El Rincón es un lugar fantástico para vivir, pero también como lugar para establecer negocios. Aunque durante muchos años quienes hayan tomado las decisiones, solo se dieron cuenta de lo primero. ¿Cuantos Polígonos Industriales tiene y cuantas naves?
Y por lo que leí ayer del parking en el “Tú Dirás”, todavía hay miopes sin gafas, que no ven más allá de la crisis.
En mi opinión, que no soy de aquí, el Rincón tiene tres partes, el pueblo de toda la vida, la ciudad dormitorio y la zona de los veraneantes. Y las tres van independientes y no están conectadas para nada. Unos pocos explotan el potencial del pueblo de toda vida, muchos e incluso demasiad os explotan el mercado de los veraneantes y nadie o casi nadie se acuerdan de la enorme ciudad dormitorio, que desde hace unos años se ha convertido el Rincón. Un pueblo con incremento de población considerable.
Nadie se acuerda de que esta aún paso de Málaga y 30 o 40 minutos (sin atasco) de casi todo, de Vélez de Nerja o de Torremolinos o Benalmádena.
Por tanto y basado en mi opinión puede ser un buen sitio para muchos negocios, pero absténganse mas de lo mismo.
Entrevistador: ¿Pero, se ven muchos locales pendientes de alquiler o incluso en venta?
AEE: Por la sencilla razón que el precio de esos locales hoy y ahora están fuera del mercado. O el dueño no le importa tenerlo vació, porque no valora el coste de oportunidad de tenerlo bien alquilado. Y solo ve los problemas que le genera un alquiler fuera de mercado. Que no son otra cosa que impagados y morosidad.
Un negocio cara al público que funciona atrae más negocios en la zona y la revaloriza.
No todo consiste en sumar, hay que restar a veces, para seguir sumando un poco mas adelante.